コミュニケーション重視のコンサルタント─現場の人を巻き込むメリットとは
「会社の文化を良くしていく」というスタンスを持ち、小宮コンサルタンツの経営コンサルタントとして活動しています。
2020年現在、お客さまは10社ほどで、規模感で言うと50人〜3000人の会社を担当しています。
コンサルタントの立場から人材育成や会社の未来を考えたり、経営者の話を聞いて会社のありたい姿を一緒に考えたりするのですが、実際に実践していくのは現場の従業員の方々です。
だから、現場のリーダーや従業員の方々を巻き込みながら、より良い会社にしていくことを意識しています。そのためにコミュニケーションできる場をつくったり、研修を行ったりしています。
特に、「現場を巻き込む」一環として、現場の方々のヒアリングを必ず取り入れているようにしています。
規模にもよりますが、課題意識を持っている方や会社の将来を考えている方、ミドル〜シニア層の方など10名から30名を選抜し、一対一で1時間くらいかけてヒアリングをしています。
カウンセリング形式で話を聞いて、おっしゃったままを記録に残した上で整理して分析し、経営層にお伝えします。会社としてあるべき方向性と実際の現場とのギャップを明確にして、経営者の方と一緒に考えて変革を進めていく感じですね。
そういうプロセスを経たほうが、現場の方々が「また上から降りてきたよ」とならず、プロジェクトやセッションを行っていく上で協力的になってくれるので、最初から現場の方々を巻き込むことを大事にしています。
これほどまでヒアリングに注力している理由は、私自身の営業所長やマネージャー経験の中で「人が辞めていく組織、潰れる会社の実態」を肌で感じてきたからです。
上が言ったことにただ従っている組織は魅力的じゃないし、人が辞めていくんです。いろんな会社を見るとビジョンや戦略はある程度あるのだけれども実践しない、もしくは何のためにこの仕事があるのかという共通の目的とそれを実践する能力を学習する機会すらないんです。成果を上げる組織かどうかは、この「目的格差」、「学習格差」が非常に大きいと感じます。
計画はされるけど実践されないということが毎年繰り返されると、現場のチャレンジ精神は失われていきます。一方、上は上で「現場はやってくれない」と言い始め、「やりたい！」と思わせることや、「やれる」実践能力を身に付けるよりも先に組織構造を変えようとするんです。
これだと誰も豊かにならないし、幸せにならないので、現場と経営層を結び付けながらやっていくことが大事だと考えています。現場や人の心を大切にしてきたら、今に至ったという感じですね。
営業所長の時に身につけた「マネジメント」の基礎──コンサル志向の芽生え
大学院を中退したのち、フレンドリーという中堅通信販売会社に入り、そこでグラフィックデザイナーとして活動していました。しかし、2年で会社が倒産。人生の岐路に立たされます。
そんな中、「人生を変えたい」という想いがあり、25歳で当時、営業の世界で最も厳しいと言われていた営業会社に入社し、訪問販売を担当したんです。苦しい経験もたくさんありましたが、当時1000人以上いた営業パーソンの中で年間実績トップ10入りし、部下育成の実績も認められ、2年で営業所長まで昇進しました。
そこで「人を育てる、組織に成果を生ませる」ということを経験し、人や組織に関心を持ち始めたんです。
営業所長の経験は、「個人も組織もマネジメントによって変わることができる」と学べた貴重な経験でしたね。しかし、所長に任命された当初は、自分のやり方を押し付けてしまい、失敗したこともありました……。
その後、降格となり、営業担当に戻りましたが、改めて実績を積み重ね、再び新規販売戦略の実験的な営業所の所長に任命されることになりました。順調に営業所長としての実績を重ね、その内、低迷している営業所の立て直しを所長として任されるようになっていました。
1回目の反省を活かし、メンバー一人ひとりとのコミュニケーションを重視するようにしました。営業所としての共通の価値観、理念を示し、「売れるか売れないか」よりも、「お客さまのためになること」をして帰ってくるようにメンバーへ指示したところ、当時全国64カ所の営業所の中で全国1位の営業所にすることができたんです。
しかし、あまりにも過酷な職場環境だったこともあり、5年で退職。30歳で宣伝会議グループのマスメディアンに入り、マスコミ専門人材紹介の法人営業を担当しました。B2Cの営業から初めてのB2Bの営業を経験させてもらいました。
マスメディアンでさまざまな課題と向き合う中で、私の中にある想いが芽生え始めました。
──訪問販売時代、所長として培った「個人も組織もマネジメントによって変わることができる」という経験をもっと活かせる場所で仕事をしたい。
お客さまの課題と向き合い、コンサルタントとしての実力を磨く日々
もっと人と組織に深く関わるキャリアを積みたいと考え、マスメディアンを退職。NTTレゾナントの新規人材コンサルティング事業の立ち上げ期のメンバーとして入社しました。
NTTレゾナントでは、人材組織に関わるコンサルタントとして、大企業やその企業の子会社の組織改革に多く携わりました。立ち上げということもあり、顧客の新規開拓からチーム運営など一つひとつ事業をつくり上げていく経験を積みました。
2社目は訪問販売の営業、3社目は狭い業界の中で、足で稼ぐということもあり、昔ながらの営業手法でしたが、私自身「課題を聞いて提案して解決していく」というソリューション提案の考えを持っていなかったので、ヒアリングを徹底し、課題解決していくことを学んでいきました。
そうすると徐々に、新規のお客さまの課題解決ができるようになっていったんです。
一方で、NTTグループは大きい組織ですから、これ以上責任のある立場になるのは難しいなと思っていたんです。そんなとき、三越伊勢丹グループの三越伊勢丹ヒューマンソリューションズで外部企業向けの教育サービスを始動させるために、コンサルティング業務を立ち上げるという話を聞き、転職を決意。
コンサルタント事業の経験があるのは“自分だけ”という環境下で、リーダーとして奔走し、当時、グループ内利益率トップの事業にまで変革することに携わることができたことは、良い経験だったと思います。
百貨店出身の方にコンサルティングや法人顧客のソリューションをやってもらうのは大変でしたが、コンサルティングも百貨店もお客さまの声を聞き、課題を解決するという基本姿勢は一緒です。
百貨店出身の方には、法人相手に百貨店業務と同じ価値観で向き合えば良いとマインドセットして、事業を進めていきました。そんな中で、百貨店出身のベテランの方に「これ以上新たなチャレンジを求めるのはやめてくださいませ！」と言われたこともありましたね（笑）。
しかし、成長志向を持つ私にとって、リーダーでありながらも事業部のトップのような立場に違和感を覚えるように……
何かと相談される立場になりましたが、逆に自分が相談できる人がいなくなってしまったんです。順風満帆ではありましたが、まだ当時40代になったばかり、若くして御山の大将になってしまったらまずい。次世代のために良い会社をもっと増やすためには、ここで自己成長を止めたらダメだと思ったんです。
こうして、小宮コンサルタンツへの転職を決意しました。
“良い会社”を1社でも多くつくり、明るい未来を次世代に残していきたい
私は今年45歳、氷河期世代の最初の年代です。あまり仕事や会社に勤めて「このままいけば安泰」と安定を感じることはまったくなく、人より目に見える成果を上げて認めてもらって何とかやってきました。
その一方で、学生時代はずっと歴史を学んでいたこともあり、こういう豊かな国に生まれ、両親に育ててもらえたことが有難いという報恩感謝の想いがどこかにあるんです。
歴史的に見たときに我々の世代は、ロストジェネレーション（失われた世代）と言われていますが、それは自分次第であり、自分にとっては「勝手に失わせるな」と思っています（笑）。
でも友人の中には実際に大変な想いをしている人もいて、次の世代にこの「失われた◯◯」を続けたくないなとも思っています。この30年、日本はGDPもほぼ横ばいですし、一人当たりの所得も先進国の中では上がっていない。つまり、たくさん働いている割には豊かになっていないんです。未来を暗くしないために、1社でも”良い会社”を増やしたいと思うんです。
”良い会社”というのも、小宮コンサルタンツに入社する前から小宮 一慶の本をたまたま読んでいて、「良い会社とは、お客さまが喜ぶ商品サービスを提供して、社会に貢献する会社。そして働く仲間が幸せな会社。その結果として高収益というのが”良い会社”の定義」という記述があり、そういう会社を増やしたいなと素直に思ったんです。
しかし、やるべきことをやっていないから低迷したとも思っています。10年くらい前に『中堅崩壊』という本が流行ったのですが、中間管理職の人たちの元気がないんですよね。そうなると、下の若い世代も「私はあんなくたびれた課長や部長にはなりたくない」と思ってしまう。
ひとりでやれることには限りがあるけれど、明るい未来を次の世代に残さなければ、先人に申し訳ないなと考えています。現役世代として次世代への責任があると考えています。
よく「独立しないんですか？」と聞かれるんですが、組織の中に身を置きながら今の仕事をやり続けて、1社でも”良い会社”にしたいですし、今の会社の環境が最高なんです。
小宮コンサルタンツには、「世の為人の為に仕事がしたい」、そしてそれを人任せにするのではなく、自分たちも切磋琢磨し合いながら「目標を達成していきたい」という熱い想いを持ったコンサルタントの仲間たちが集まっているし、小宮というトップから学ぶことも非常に多い。かつ自由な会社なので、お客さまに寄り添いやすい環境でもあります。
学び続けられる環境に属することで、成長や成果を提供することができると思っていますし、こういう環境に身を置いていないでお客さまに成長や成果を求めるのは違うなと思うので。小宮コンサルタンツもより良い会社に進化させつつ、自分も「お客さまにとっての成果」を上げていきたいですね。
そして、50〜55歳くらいまでには今のお仕事を続けて、その後は次世代に「この国に生まれて良かった」と誇れる社会を残すことに直接貢献できる仕事をしたいですね。言論や教育の世界だったり、未来に対してより良い成果を出せる人間になっていたいですね。
