「御社の一番のお客さまの売上は全体の何％ですか？」

私はコンサル先のヒアリングをする際に必ず確認することがあります。それは自社にとって一番売上が大きいお客さまの社内売上シェアです。なぜかというと、特定のお客さまに対する売上依存度が高いことが最悪倒産の原因になるからです。

特定のお客さまに対する売上依存度が高いと具体的などのようなリスクがあるのか？

まず一つ目は「お客さまの言いなりにならざるを得ない」ことです。

例えば、大幅な値下げや取引条件を要求されたとします。通常であれば到底受け入れられないようなことでも、取引が無くなると売上の大部分が無くなってしまうため受け入れざるを得ません。結果的に収益性が悪化することになります。

二つ目は「焦げ付いた際の影響が大きい」ことです。売上依存度が高いということはそれだけ売掛金の額も大きくなり、お客さまが倒産し焦げ付いた際の影響は甚大です。売掛金が回収できず倒産することを連鎖倒産と言いますが、連鎖倒産する会社の多くは特定のお客さまの売上依存度が高い企業です。

三つ目は「新規開拓のノウハウが無くなる」ことです。特定のお客さまの売上依存度が高い状態が続くと、そのお客さまにばかり営業をするようになります。集中的に営業をしていれば注文も増えるので、よりそのお客さまに対する営業が強化されます。その状態が続くと新規開拓をするという習慣もノウハウが無くなっていきます。こうなると主要お客さまからの受注減少、取引中止という状況になった際に、すぐに新規開拓という訳にはいかなくなります。

このように特定のお客さまの売上依存度が高い状態は、経営をする上で大きなリスクになります。特にこちらから見ると売上依存度が高いけど、お客さまから見ると大多数の仕入れ先の一つという取引構造が一番危険です。こちらは売上の７０％を占める超重要なお客さまであっても、お客さまから見ると全体の仕入の１％しかない仕入先でしかなかったら、他に良い仕入先があれば躊躇なく切り替えられることになります。

これまで前職の帝国データバンク時代を含め数千社の企業を見てきましたが、特定のお客さまに対する売上依存度が高い企業は少なくありません。それが原因で倒産した会社も複数見てきました。新規開拓は既存の営業よりも手間もコストも掛かります。だからこそ、そういう会社は取引構造の改革に早めに着手すべきです。